Recruiters zijn net mensen: (43) On target earnings
On target earnings, beter bekend als bonus, zijn hot. Beter gezegd, not. Vanwege de crisis ligt de bonus onder vuur. Tegenwoordig denken veel mensen bij bonussen spontaan aan bankiers met een groot ego en klein verantwoordelijkheidsgevoel. Of aan ambtenaren die ondernemend zijn een lading geven waarvan ondernemers niet durven te dromen.
Met ruim 10 jaar ervaring in recruitment en bonussen, mag ik mezelf expert noemen. Althans volgens de Zweedse psycholoog K. Anders Ericsson. Wetenschappelijk onderzoek van zijn hand heeft aangetoond dat toppers in hun vakgebied beschikken over 10.000 uur ervaring. Oefening baart kunst.
Uitgaande van deze 10.000-uurregel mag ik mezelf inmiddels ook crisisexpert noemen. Deze duurt al ruim meer dan 10.000 uur. Zo heb ik vorig jaar de Nobelprijs voor de Vrede gewonnen. En met mij alle Europeanen.
Veel recruiters kennen ook een bonussysteem. De functie leent zich er voor. Geldt vaak een “no cure, no pay” naar de klant, zo ook voor de recruiter. Geen plaatsing, geen bonus. Hooguit een minimaal basissalaris. In een tijd waar werkgevers het voor het zeggen hebben, zullen veel recruiters een bonusstructuur moeten accepteren.
De ervaring leert, dat de kwaliteit van dienstverlening niet altijd gebaat is bij een bonusstructuur. Afgelopen 5 jaar hebben tal van beroepsgroepen dit bewezen. Voor de meeste mensen geldt dat een bonus, bonus moet zijn, geen basis. Net als voor recruiters. Want dat zijn net mensen.
Hoi Wim,
Goed stuk over een probleem waar veel recruiters tegenaan lopen. De ene maand veel geld verdienen aan een of meerdere plaatsingen en dan weer een maand (of in sommige gevallen zelfs een paar maanden) uit zien te zingen zonder inkomsten is hard.
Daarnaast is het ook slecht voor de liquiditeit en cashflow. Als je wel maandelijks geld uit moet geven aan vaste lasten zoals de huur van de bedrijfsruimte, telefoonkosten, salaris, lease auto e.d. zou het ook fijn zijn als hier vaste, regelmatige inkomsten tegenover staan.
In mijn rol als Business Advisor bij OTYS, kom ik deze problematiek erg vaak tegen. No cure No pay betekent ook vaak NO PAY, maar wel hard werken. Daarnaast moet je als recruiter tegenwoordig buitengewoon veel moeite doen om allereerst approved supplier te worden om vervolgens kans te hebben om de preferred supplier te worden. En wat heb je dan concreet bereikt? Dat je, zonder enige garantie op betaling, mag proberen geld te verdienen bij deze ene klant.
Helaas is dit de realiteit van het heden en zullen recruiters harder moeten werken dan voor de crisis. Gelukkig zijn er ook bedrijven die afscheid nemen van dit soort approved/preferred supplier constructies, maar dan heb je als recruiter nog steeds de uitdaging om als eerste jouw kandidaat bij de opdrachtgever te presenteren. Uiteraard zijn hier verschillende technische mogelijkheden voor (denk aan bijvoorbeeld Automatch van OTYS), maar er zijn natuurlijk ook andere mogelijkheden om jouw kansen te vergroten.
Probeer eens om jouw klant aan jou te binden. RPO, Recruitment Process Outsourcing, stelt recruiters in staat een klant te helpen om kosten te besparen op werving & selectie en tegelijkertijd zichzelf te verzekeren van een stukje continuïteit. Het idee is om een goede klant (Een klant met een groot aantal vacatures op jaarbasis) bepaalde processen uit handen te nemen. Denk aan het bijhouden van een werkenbij website, vacaturebeheer en kandidatenbeheer, screening, intake gesprekken, Assessments, noem maar op.
Voor elke stap of handeling die je je klant uit handen neemt, reken je een bepaald bedrag per maand (die jouw cashflow en liquiditeit weer verbetert). Daarnaast spreek je met je klant af dat je naast het ontzorgen in het recruitment proces, voor elke succesvolle plaatsing (onafhankelijk van welke positie het is; schaap met 5 poten of makkelijk te vullen positie) een bepaald vast bedrag (je O.T.E. of bonus) in rekening mag brengen. Onder de streep kun je dan aan jouw klant voorrekenen wat je hem bespaart op jaarbasis (want jij berekent uiteraard minder dan dat de klant voor elke vacature 8000 euro placement fee moet betalen), oftewel: win-win: Jij hebt continuïteit, exclusiviteit en alhoewel jij misschien niet die 8000 euro per kandidaat verdient, heb je wel de beste kans om het maximale uit jouw klant te halen. Want laten we wel wezen: over het algemeen zal jij niet alle vacatures in gaan vullen
als de klant ook zaken doet met andere recruiters.
Meer informatie over RPO kun je vinden op http://www.recruitment-process-outsourcing.nl
Met vriendelijke groet,
Bas van ‘t Slot